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Come decidono i lettori di acquistare il tuo libro?

Gli autori, in genere, si concentrano molto sullo scrivere, mettendo tutte le loro energie nel manoscritto e quando arrivano a finirlo tirano un sospiro di sollievo e pensano che il resto verrà da sé.

Questo può funzionare se punti a pubblicare con un (grande) editore, ma se voi fare il self publisher serio a questo punto inizia il lavoro duro, un lavoro che deve rispondere innanzitutto a una domanda ben precisa: come vedono le persone il mio libro?

Ogni autore, infatti, tende a illudersi che il lettore s’innamorerà di ogni sua singola parola, dimenticando che, prima di aprire il libro e di leggerle, quelle parole, un lettore deve innanzitutto sceglierlo tra centinaia di altri.

La verità è quindi una sola: quasi tutti i potenziali lettori decideranno se comprare il tuo libro molto prima d’averne letto anche solo una parola. È una regola che vale per tutti, esclusi forse i grandi classici e i grossi nomi.

Questo potrebbe non farti piacere, ma è un dato di fatto, e prima lo capisci, meglio potrai lavorare su quegli elementi che guidano le decisioni di un lettore come il titolo, la copertina e una presentazione del libro coinvolgente.

Nell’articolo spiegherò in modo semplificato proprio il processo che un lettore attraversa quando prende una decisione di acquisto e come lavorare sul tuo libro per dargli maggiori possibilità di raggiungere il suo potenziale lettore.

Le informazioni che le persone usano per giudicare un libro

Ci sono molti studi in merito ai processi decisionali delle persone nel momento di un acquisto, e tra questi ne esistono anche relativi al mondo del libro. Ma per analizzare più nel dettaglio la questione non è necessario scomodare professoroni, basterebbe in realtà soffermarsi un momento sul proprio processo personale che porta all’acquisto di un libro.

Certo, non è facile, anche perché questo processo quasi mai è cosciente e consapevole, ma neppure impossibile. Soprattutto però è necessario se vuoi capire come presentare al meglio il tuo libro e venderlo.

Le decisioni di acquisto nascono da una serie di giudizi istantanei, e per lo più inconsci, emessi in meno di 60 secondi. Il lettore spesso non si rende conto di questo processo di valutazione, ma lo compie: sono giudizi reali e sostanziali, nella maggior parte dei casi diventano i principali fattori per decidere un acquisto.

La prossima volta che comprerai un libro (parliamo sempre di nuovi titoli, i classici spesso escono da questo processo), prova a fermarti e a riflettere: cosa ti ha fatto decidere per l’acquisto? Scoprirai che a guidarti sono state queste informazioni (più o meno in questo ordine):

  1. Il titolo del libro
  2. La copertina del libro
  3. La descrizione del libro
  4. Le recensioni dei clienti
  5. La biografia dell’autore (e anche la sua foto!)
  6. L’incipit
  7. La lunghezza del libro
  8. Il prezzo

Ma vediamo nel dettaglio come impattano questi fattori nella decisione finale.

Titolo

La maggior parte delle persone pensa che la copertina sia la prima cosa che un lettore giudica. In effetti è così, soprattutto quando si cammina tra gli scaffali di una libreria. Ma oggi la maggior parte dei libri viene scoperta tramite passaparola od online e, in entrambi i casi, la prima informazione che si riceve è il titolo.

In molti casi, quindi è attraverso il titolo che il lettore incontrerà la per la prima volta il tuo libro e si farà la fatidica prima impressione, valutando istantaneamente se è in linea con i suoi gusti e se sembra interessante.

Per questo motivo devi investire tanto tempo per assicurarti di ottenere il titolo giusto. Non farti prendere dalla fretta, non accontentarti del primo che ti è saltato in mente, riflettici, chiedi consiglio e solo quando sei certo, decidi.

Sia chiaro: un buon titolo da solo non basta (ci sono altri 7 fattori qui sotto!) ma di certo un cattivo titolo stroncherà ogni tua velleità sul nascere, facendo passare oltre il lettore prematuramente.

Copertina del libro

L’altro elemento fondamentale è la cover del tuo libro.

La metto al secondo posto solo perché può succedere che un lettore conosca il titolo senza aver visto la copertina, ma è impossibile il contrario.

Al pari del titolo, quindi, anche la copertina è un biglietto da visita fondamentale, e come abbiamo detto più volte non deve essere trascurata. Una copertina amatoriale uccide le speranze di vendita del tuo libro.

Perché ciò che più importa a questo punto è non respingere il lettore. La maggior parte delle persone è alla ricerca di motivi per NON acquistare il libro, e non devi dar loro nessun appiglio, soprattutto nelle fasi iniziali.

Questo è il motivo per cui consiglio vivamente di dedicare molto tempo allo studio della copertina, meglio ancora sarebbe affidarla a un grafico professionista.

Descrizione del libro

A questo punto, se la copertina ha svolto il suo compito di attrazione, il lettore guarderà accanto leggendo la descrizione sulla pagina dello store (o capovolgerà il testo per leggerne il retro se si trova in libreria).

Questa descrizione ha un doppio scopo: far capire definitivamente al lettore se il libro è in linea con i suoi gusti e invogliarlo a scoprire di più. Deve essere quindi un testo che dice senza svelare troppo, un vedo non vedo letterario che ha il preciso compito di stuzzicare la fantasia del lettore e spingerlo a voler vedere tutto.

Inutile dire quindi che dovresti dedicare molto tempo anche alla scrittura di una descrizione del tuo libro davvero efficace, e non raffazzonata all’ultimo quando stai per caricare il libro sullo store.

Recensioni dei clienti

Se il lettore è su uno store online (Amazon su tutti, ma vale anche per gli altri) ora leggerà le recensioni dei clienti.

Solitamente noterà prima di tutto il numero di recensioni totali, come indicatore di popolarità, quindi esaminerà la valutazione media e infine sfoglierà il contenuto delle recensioni, solitamente partendo dalle più critiche per poi passare (ma non è detto!) a quelle più entusiastiche.

Non è detto che le recensioni siano determinanti, gli acquirenti del web più esperti sanno che è molto facile sbilanciare gli equilibri con recensioni di contatti compiacenti (o addirittura comprandole) ma è indubbio che a livello inconscio spostano comunque il piatto della bilancia verso l’acquisto o la fuga.

Naturalmente non puoi condizionare le recensione, se non scrivendo un libro di qualità, ma puoi quantomeno lavorare per averne, così come ti ho spiegato in questo articolo.

Biografia dell’autore

A volte, soprattutto quando s’imbatte in un autore sconosciuto, il lettore vorrà sapere di più sul suo conto. Ancor di più se non ha ancora preso una decisione, è riluttante ad acquistare e ha bisogno di maggiori informazioni. Guardare la biografia dell’autore gli serve per valutare la tua credibilità.

È importante, quindi, se il portale lo consente, che tu inserisca una tua biografia (puoi magari metterla anche sul retro della copertina), ben strutturata e che mostri chi sei e cosa hai fatto, magari anche con una foto che ti metta faccia a faccia con il lettore.

Importante è non mentire o non esagerare le proprie esperienze, ma neppure sminuirsi. Dai il giusto peso alle tue esperienze, soprattutto in relazione al libro che stai vendendo, a fai in modo che il lettore ti prenda sul serio.

A questo punto, la stragrande maggioranza delle persone avrà preso la sua decisione. Nota che lo avranno fatto senza minimamente interagire con il testo all’interno del libro. Devono ancora leggere una sola pagina e hanno già deciso se acquistare o meno il libro.

L’incipit

Ma non è ancora detto che tu abbia vinto la tua battaglia. Soprattutto gli esordienti devono superare ancora qualche esame e uno di questi passa sicuramente attraverso l’incipit.

Non sono pochi, infatti, quei lettori che prima di mettere il libro di un autore sconosciuto nel carrello ne leggono l’anteprima, oppure, se sono in una libreria, sfogliano le prime pagine.

Sono acquirenti che potremmo definire informati, una minoranza che fa ciò che tutti dicono di fare: giudicare un libro dal contenuto e non dalla copertina.

La lunghezza

Se ci sono alcune persone, lettori generalmente voraci, che neppure si sognerebbero di controllare la lunghezza di un libro, per altri, magari giovani, oppure occasionali, impegnarsi in un libro di oltre 300 pagine può essere una sfida troppo ardua e un motivo per rinunciare all’acquisto.

Certo qui hai poco da fare, non puoi accorciare il tuo libro. Ma se è molto lungo, e ha un senso farlo, potresti trasformarlo in una saga, ottimo strumento per fare marketing editoriale.

Prezzo

Non è sicuramente l’elemento predominante ma, inutile nasconderlo, alla fine anche il prezzo ha il suo peso, soprattutto quando si tratta di scommettere su un autore sconosciuto. Per questo è importante non posizionare il tuo libro su una fascia di prezzo che possa essere considerata inadeguata, soprattutto per quanto riguarda l’ebook, cui le persone sembrano prestare più attenzione.

In merito ti consiglio di rileggerti la serie di articoli che ho scritto a riguardo.

Perché è importante?

La maggior parte degli autori pensa che ciò che ti ho appena raccontato sia “solo marketing” e tendono a ignorarlo, ma come abbiamo detto più volte nel nostro blog, sono passaggi assolutamente fondamentali se vuoi la possibilità di vendere il tuo libro a un vasto pubblico.

Se ti interessa vendere copie del tuo libro, devi guardare al marketing con la stessa importanza che dai alla scrittura. Gli autori che lo fanno hanno molte più probabilità di avere successo.

 

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